B2B online markedsføring
Få værdifuld indsigt i dine B2B-kunders DMU’er
I B2B online markedsføring har du at gøre med DMU’er (Decision Making Units) og ikke med enkeltpersoner. Der er forskellige roller under DMU, nemlig: Gatekeeper, initiativtager, beslutningstager, køber, bruger og rådgiver. Den person, der søger efter oplysninger om et produkt/en tjenesteydelse for at købe dem, er den vigtigste at nå. Som B2B-markedsfører er denne person den vigtigste person at komme i kontakt med. Du skal være i stand til at imødekomme din købers behov med den rigtige kanal og det rigtige budskab. Det er derfor nødvendigt at have indsigt i, hvilke behov din DMU har.
I DMU’en er det ofte indkøberen og rådgiveren, der indsamler information og formidler den til de andre i DMU’en. Dette kræver online synlighed. For at gøre en DMU gennemsigtig skal du tage følgende skridt:
- Bestem rollerne i DMU’en for din vigtigste kundegruppe.
- Angiv de roller, der sandsynligvis vil være ansvarlige for indsamling af oplysninger.
- Brug data fra ERP-, CRM- eller andre systemer til at beskrive de ansvarlige rollers behov, motivation, adfærd og ønsker (foregående trin).
- Visualiser resultaterne af undersøgelsen (køberperson), hvis det er nødvendigt.
Fastsæt mål og KPI’er for B2B-markedsføring på nettet
Nu hvor du ved, hvordan din købergruppe ser ud, er det tid til at sætte mål. Uden at sætte mål har du intet overblik og ingen struktur. Derfor kan man ikke måle resultaterne. En fordel for en B2B-organisation er, at den også internt er klar over, hvilken kurs den ønsker at følge. Et mål skal altid være SMART. SMART står for Specific, Measurable, Achievable, Realistic og Time-bound (specifik, målbar, opnåelig, realistisk og tidsbegrænset). Et mål for B2B online markedsføring kan være: at øge omsætningen via den organiske kanal med 10 % inden for et år.
Du sætter mål baseret på en af faserne i kunderejsen. Customer Journey er et bestemt mønster, som købergruppen gennemgår. Dette gælder også for B2B-markedsføring på nettet. I har forskellige teoretiske modeller for kunderejsen. Vi tager den enkleste model, og det er se-tænk-på-pleje-fasen. Nedenfor beskrives de enkelte faser enkelt:
- Se: Den fase, hvor B2B-kunden opfatter det latente behov.
- Tænk: Den fase, hvor kunden udvikler et behov og søger efter produktet/ydelsen.
- Gør: Den fase, hvor kunden afgiver en ordre eller underskriver en kontrakt.
- Pleje: Den fase, hvor du forsøger at knytte kunderne til dit brand eller din virksomhed og motivere dem til at foretage gentagne køb.
Fastlæggelse af de rigtige KPI’er
Når målene er blevet fastsat, skal du formulere KPI’erne. En KPI er en central præstationsindikator og giver indsigt i vores fremskridt i retning af målet. Hvis du ser på dit tidligere mål, kan du formulere nedenstående KPI’er. Hver KPI kan knyttes til en fase af kunderejsen:
- Trafikken til siden/webstedet.
- Placeringen øges på relevante søgeord.
- Klikfrekvens på de bedste søgeord.
- Konverteringsprocenten på siden/webstedet.
- Antallet af ansøgninger fra nye forhandlere.
- Antallet af downloadede white papers.
- Antallet af kontaktanmodninger efter en e-mail-kampagne.
- Antallet af personer, der klikker sig videre til et sted i forhandlerlokalisatoren.
Måling = viden
Alt kan normalt måles online. Du ønsker naturligvis at gøre de mål, der er nævnt ovenfor, målbare. Det er muligt at gøre målene målbare i b2b online markedsføring med Google Tag Manager. Implementering og strukturering af Google Tag Manager til dit websted og dine kampagner er en tidskrævende affære og kræver en masse teknisk viden.
De vigtigste ting i Google er “Tags” og “Triggers”. Et tag er en begivenhed eller et konverteringsmål, som du har fastsat for dit websted. Tænk på konverteringsraten i leadforespørgsler på en bestemt side. Målet udføres med bestemte handlinger på siden. Tænk på et klik på anmodningsknappen. De kalder det en udløser.
Udarbejdelse & Dashboarding
Kom i kontakt med vores B2B online marketingeksperter!
Valg af kanaler til at gennemføre din B2B online marketingstrategi
Inden for B2B online markedsføring er der utallige kanaler, som du kan nå dine kunder gennem. Hver kanal har sine fordele. Kanalerne anvendes i forskellige faser af kunderejsen. Kanalerne bør følge din B2B online marketingstrategi efter at have vurderet din køberpersonlighed.
SEO (søgemaskineoptimering)
SEO, eller søgemaskineoptimering, er den organiske forøgelse af søgepositioner for søgeord i Google eller andre søgemaskiner. Alle søger på Google i dag, også dine B2B-kunder. Søgemaskineoptimering til B2B online markedsføring bruges hovedsageligt i orienteringsfasen af kunderejsen. SEO er en langsigtet affære. Strategien er forskellig alt efter webstedet, og det tager noget tid, før resultaterne viser sig. En analyse af de vigtige SEO-faktorer er grundlaget for at forbedre dit websteds findbarhed og nå dine forretningsmål. I de næste par afsnit vil vi gennemgå nogle vigtige punkter.
Analyse med en teknisk SEO-revision
Mange fejl på et websted kan ikke opdages ved det ydre visuelle lag. Det er vigtigt at foretage en teknisk SEO-revision for at få en grundlæggende analyse af webstedet. Det gør du med de nødvendige værktøjer som Screaming Frog. På baggrund af SEO-auditet kan du få indsigt i, hvordan du kan forbedre indeksering og hastighedsproblemer på webstedet. Vi inkluderer normalt følgende i en SEO-audit:
- Indlæsningshastighed (herunder optimering af billeder).
- Brudte links.
- Omdirigeringsløkker.
- Robots & Sitemap-fil.
- URL- og menustruktur.
- Webstedet er mobilvenligt.
Gennemførelse af søgeordsforskning
Kunsten i B2B online markedsføring består i at finde ud af søgeintentionen med søgeordet ved hjælp af søgeordsresearch. Er den person, der indtaster søgeforespørgslen, en potentiel B2B-kunde? Hører han til din målgruppe? En grundig søgeordsundersøgelse er afgørende for alle yderligere SEO-processer. Hvis du satser på søgeord med en tvivlsom søgeintention eller en for stor søgemængde til et websted med lav autoritet, spilder du dine ressourcer på de forkerte leads. I søgeordsresearch skal du være opmærksom på forskellige ting, f.eks:
- Søgeintention i forespørgslen.
- Søgemængder.
- Søgepositioner for nøgleord.
- Webstedets nuværende myndighed.
- Konkurrence om indhold og autoritet.
Udarbejdelse af en indholdsstrategi
Du udarbejder en indholdsstrategi baseret på resultaterne af søgeordsundersøgelsen. Når du ved, hvilke søgeord du ønsker at opbygge en side med, og med hvilken hensigt din B2B-målgruppe søger, kan du skabe passende indhold til samme emne. Indholdets tiltrækningskraft og den korrekte implementering af attraktive CTA’er i indholdet er vigtig. I indholdet er vi opmærksomme på følgende ting:
- Læsbarhed af teksten.
- Billeder og hvidbøger.
- Nøgleord i meta-titel, overskrifter og brødtekst.
- Nøgleordstætheden er korrekt, og teksten læses naturligt.
Få autoritet
Opbygning af en naturlig linkprofil er det vigtigste, når det gælder linkbuilding eller opnåelse af autoritet. Det betyder, at du ønsker at få backlinks fra relevante websteder med høj autoritet. Her er både kvantitet og kvalitet vigtigt. Så du ønsker at få backlinks fra det nederste lag og meget velrenommerede websteder.
- Antallet af henvisende domæner.
- Relevans af henvisende domæner.
Et naturligt flow i linkprofilen, i do-follow links og et ankertekstforhold.
Kvantitativ linkbuilding
Et lag af backlinks angiver permanente relevante links til eksterne websteder. Det udgør et stærkt fundament for en linkprofil. Disse typer af backlinks kan indgå i links til startsiden, kataloger og SEO-blogs. Kvantitative links opnås gennem linkudveksling og linkkøb. Mange B2B-virksomheder, der ønsker at blive fundet i Google, har ikke det netværk, der skal til for at opnå disse backlinks. Hvis det er tilfældet, er det uundgåeligt at få hjælp fra et eksternt agentur.
Kvalitative blogindlæg
En anden metode til at opnå kvalitetsbacklinks er at henvende sig mod betaling til kvalitetswebsteder med høj autoritet og relevans for din virksomhed. Fordelen ved denne taktik er, at den skaber opmærksomhed omkring din virksomhed/dit brand og giver dig et backlink af høj kvalitet. For at komme godt fra start er følgende trinvise plan et godt udgangspunkt:
- Søg på Google efter informationssøgninger relateret til din branche. Tænk på “bedste b2b-software”.
- Vælg kun blogwebsteder fra søgemaskinens resultatside. Du skal ikke søge efter websteder, der sælger produkter eller tilbyder tjenester. Disse websteder offentliggør ofte ikke dit indhold. Disse websteder placerer ofte dit indhold ikke;
- Skriv et stærkt indhold, der er relevant for den gruppe af besøgende på webstedet.
- Medtag et eksternt backlink i indholdet. Sørg for, at dette backlink går til en informativ side for læseren.
- Send indholdet til ejeren af webstedet.
Vi hjælper dig gerne med at få kvalitetsbacklinks på relevante websites med høj autoritet. Vi har et netværk af 3.000 websteder. Du er garanteret, at websteder fra vores netværk er relevante for din målgruppe, og at webstedsejere placerer et backlink på dit websted.
Digital PR
Brugen af digital PR er et godt træk i B2B online markedsføring. De største fordele ved online PR er den nyhedsværdi, som den skaber i medierne, og en placering af et backlink på et domæne med meget høj autoritet, f.eks. en erhvervsradiokanal. En grundig og velgennemtænkt strategi er uundværlig, hvis du vil have succes med denne metode. Så start fra begyndelsen og følg nedenstående trinvise plan.
- Samarbejde med kolleger om at finde på unikke, kreative, nyhedsværdige og informative nyheder. Artikler, som folk kan lide at læse. Det kan dreje sig om sæsonbestemte påvirkninger af produkter eller andre bemærkelsesværdige ting såsom aktuelle begivenheder i branchen og aktuelle begivenheders indflydelse på sektoren.
- Indhente data til at udvikle idéen ned til mindste detalje. Det gør du med eksisterende online data fra lager- eller CRM-systemer. Hvis dataene ikke er tilgængelige, kan du spørge dine kunder.
- Analyser dataene og udarbejder en forskningsrapport.
- Skab godt indhold med god substans. Indholdet skal være fængslende, interessant og bemærkelsesværdigt. Du kan gøre dette i form af en hvidbog.
- Sluk for indholdet blandt journalisterne. Dette er et vanskeligt punkt, når du ikke har det rigtige netværk.
Vi bruger en database med mere end 10.000 journalister, som er opført ved navn (ikke kun redaktion@ eller info@). Vi bruger dette værktøj til at nå ud til alle relevante journalister, og de mest relevante af dem kan vi også sende en “personlig” e-mail. Dette virker ofte effektivt. Med pressemeddelelser er det muligt at få artikler på generelle nyhedswebsteder samt på brancherelaterede websteder.
Vil du tage din B2B-organisation til et højere niveau?
SEA (Search Engine Advertising)
SEA er forpligtet til at opnå høje placeringer i Google med annoncer. Et højt CPC-bud (Cost Per Click) og en høj kvalitetsscore (hvor relevant og optimeret din side er for søgningen) er vigtigt for Google. Også her danner søgeordsundersøgelsen grundlaget for de Google Ads-kampagner, der skal anvendes. SEA bruges til at nå kortsigtede mål. Når du stopper annoncekampagnerne, viser Google ikke længere annoncen/annoncerne. Dette er den største ulempe ved betalte reklamer. Så via SEA opbygger du ikke andet end kortvarig popularitet.
En af fordelene ved SEA frem for SEO er muligheden for at nå din målgruppe igen. Dette kaldes retargeting. Søgere, der tidligere har interageret med dit websted, kan nås igen med denne metode. Eksempler på retargeting-muligheder på Google Display Network er Dumpert.nl, YouTube.com, Nu.nl og mange flere. For B2B online markedsføring af en kunde på et nyhedssite kan Nu.nl være et godt site til retargeting.
Hvis du vil implementere Google Ads-kampagner korrekt i din B2B-organisation, anbefaler vi, at du gennemgår nedenstående trinvise plan.
- Drøft med dit team, hvilket budget du vil bruge og hvor meget du maksimalt kan bruge. CPC for annoncer. Prioriter målet med dine annoncer og det produkt/den tjenesteydelse, du ønsker at promovere.
- Find ud af, hvilke sider på dit websted der passer bedst til brugerens søgeforespørgsel. Hvis der endnu ikke er nogen sider, skal du oprette nye sider.
- Juster menustrukturen. Vær opmærksom på søgerens brugervenlighed. Klarhed spiller en vigtig rolle i den forbindelse.
- Konfigurer Google Ads-kontoen korrekt.
- Opret annoncegrupper for din produktgruppe eller dine tjenester.
- Tilføj annoncer til en annoncegruppe. Sørg for, at annoncerne i en annoncegruppe er relateret til hinanden.
- Skriv annoncerne, og sørg for, at kvalitetsscoren er så høj som muligt. En annonce skal udløse en specifik handling. Brug et af Cialdinis påvirkningsprincipper til dette formål.
- Match de rigtige søgeord til annoncerne. Find de rigtige søgeord ved hjælp af søgeordsforskning.
- Link til kampagnerne på webstedet. Dette forbedrer en annonces kvalitetsscore.
- Bestem de mest relevante regioner for din målgruppe.
- Start annoncerne, og overvåg resultaterne med hensyn til CTA, visninger og CTR på siden.
Social reklame
Social reklame er et meget godt værktøj i B2B online markedsføring til at få nye leadforespørgsler og til at komme i kontakt med potentielle kunder. Især målgrupper af B2B-organisationer kan nås via LinkedIn. Det er en platform, hvor du kan henvende dig direkte til B2B-kunder. LinkedIn-markedsføring gør det muligt at nå specifikke grupper med interesser og funktioner. Ud over LinkedIn er Facebook og Instagram også interessante sociale mediekanaler at annoncere på, afhængigt af målgruppen. Andre fordele ved Social Advertising er:
- Du kan bruge videoer og billeder i en annonce. Typisk er konverteringsraten for denne type annoncer højere end for tekstannoncer.
- Du kan målrette personer, der tidligere har interageret med din annonce (retargeting).
