B2B online marketing
Möchten Sie Ihr B2B-Unternehmen auf die nächste Stufe heben? Sie wollen das Internet als effizienten Vertriebskanal nutzen? Wenn ja, ist eine B2B-Online-Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung. Mit einem strukturierten Plan, der sich ausschließlich auf verifizierte Daten stützt, kann sich Ihr B2B-Unternehmen in der Online-Welt profilieren.
Gewinnen sie wertvolle Einblicke in die DMU ihrer B2B-Kunden
Im B2B-Online-Marketing haben Sie es mit DMUs (Decision Making Units) und nicht mit Einzelpersonen zu tun. Im Rahmen der DMU gibt es verschiedene Rollen, nämlich: Gatekeeper, Initiator, Entscheidungsträger, Käufer, Nutzer und Berater. Die Person, die nach Informationen über Produkte/Dienstleistungen sucht, um sie zu kaufen, ist am wichtigsten zu erreichen. Als B2B-Vermarkter ist diese Person die wichtigste Kontaktperson. Sie sollten in der Lage sein, auf die Bedürfnisse Ihrer Käufergruppe mit dem richtigen Kanal und der richtigen Botschaft zu reagieren. Es ist daher notwendig, die Bedürfnisse Ihrer DMU zu kennen.
Innerhalb der DMU sind es oft der Einkäufer und der Berater, die Informationen sammeln und sie an die anderen in der DMU weitergeben. Hierfür ist eine Online-Sichtbarkeit erforderlich. Um eine DMU transparent zu machen, gehen Sie wie folgt vor:
- Bestimmen Sie die Rollen innerhalb der DMU für Ihre wichtigste Kundengruppe.
- Geben Sie die Rollen an, die am ehesten für die Informationsbeschaffung zuständig sind.
- Verwenden Sie Daten aus ERP-, CRM- oder anderen Systemen, um die Bedürfnisse, Motivationen, das Verhalten und die Wünsche der verantwortlichen Rollen zu beschreiben (vorheriger Schritt).
- Visualisieren Sie die Ergebnisse der Recherche (Buyer Persona), falls erforderlich.
B2B online marketing ziele und KPIs festlegen
Nachdem Sie nun wissen, wie Ihre Käufergruppe aussieht, ist es an der Zeit, Ziele zu setzen. Ohne Zielsetzung haben Sie keinen Überblick und keine Struktur. Sie können also keine Ergebnisse messen. Ein Vorteil für ein B2B-Unternehmen ist, dass es auch intern klar ist, welchen Weg es einschlagen will. Ein Ziel sollte immer SMART sein. SMART steht für Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch und Zeitgebunden. Ein Ziel für B2B-Online-Marketing kann sein: den Umsatz über den organischen Kanal innerhalb eines Jahres um 10% zu steigern.
Sie setzen sich Ziele, die auf einer der Phasen der Customer Journey basieren. Die Customer Journey ist ein bestimmtes Muster, das die Käufergruppe durchläuft. Dies gilt auch für das B2B-Online-Marketing. Sie haben verschiedene theoretische Modelle der Customer Journey. Wir nehmen das einfachste Modell, nämlich die Phase Sehen-Denken-Tun-Pflegen. Die einzelnen Phasen werden im Folgenden kurz beschrieben:
- Siehe: Die Phase, in der das latente Bedürfnis vom B2B-Kunden wahrgenommen wird.
- Denken: Die Phase, in der der Kunde ein Bedürfnis entwickelt und nach dem Produkt/der Dienstleistung sucht.
- Tun: Die Phase, in der der Kunde eine Bestellung aufgibt oder einen Vertrag unterzeichnet.
- Pflege: Die Phase, in der Sie versuchen, Kunden an Ihre Marke oder Ihr Unternehmen zu binden und sie zu Wiederholungskäufen zu motivieren.
Bestimmung der richtigen KPIs
Sobald die Ziele festgelegt sind, formulieren Sie die KPIs. Ein KPI ist ein zentraler Leistungsindikator und gibt Aufschluss über unsere Fortschritte bei der Erreichung eines Ziels. Wenn Sie sich Ihr vorheriges Ziel ansehen, könnten Sie die folgenden KPIs formulieren. Jeder KPI kann mit einer Phase der Customer Journey verknüpft werden:
- Der Verkehr auf der Seite/Website.
- Die Position bei relevanten Suchbegriffen steigt.
- Die Klickrate für die wichtigsten Suchbegriffe.
- Die Konversionsrate auf der Seite/Website.
- Die Anzahl der Kontaktanfragen nach einer E-Mail-Kampagne.
Messen = Wissen
Alles ist normalerweise online messbar. Sie wollen natürlich die oben genannten Ziele messbar machen. Die Messbarkeit von Zielen im B2B-Online-Marketing ist mit Google Tag Manager möglich. Die Implementierung und Strukturierung von Google Tag Manager für Ihre Website und Kampagnen ist eine zeitaufwändige Angelegenheit und erfordert viel technisches Wissen.
Das Wichtigste bei Google sind die „Tags“ und „Auslöser“. Ein Tag ist ein Ereignis oder ein Konversionsziel, das Sie für Ihre Website festlegen. Denken Sie an die Konversionsrate bei Lead-Anfragen auf einer bestimmten Seite. Das Ziel wird durch bestimmte Aktionen auf der Seite erreicht. Denken Sie an einen Klick auf die Anforderungsschaltfläche. Sie nennen dies einen Auslöser.
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Auswahl der Kanäle zur Umsetzung ihrer B2B-online-marketingstrategie
Im B2B-Online-Marketing gibt es unzählige Kanäle, über die Sie Ihre Kunden erreichen können. Jeder Kanal hat seine Vorteile. Die Kanäle werden in verschiedenen Phasen der Customer Journey eingesetzt. Die Kanäle sollten Ihrer B2B-Online-Marketingstrategie folgen, nachdem Sie Ihre Buyer Persona bewertet haben.
SEO, oder Suchmaschinenoptimierung, ist die organische Erhöhung der Suchpositionen für Schlüsselwörter in Google oder anderen Suchmaschinen. Heutzutage sucht jeder in Google, auch Ihre B2B-Kunden. Suchmaschinenoptimierung im B2B-Online-Marketing wird vor allem in der Orientierungsphase der Customer Journey eingesetzt. SEO ist eine langfristige Angelegenheit. Die Strategie ist je nach Website unterschiedlich, und es dauert einige Zeit, bis die Ergebnisse sichtbar werden. Die Analyse der wichtigen SEO-Faktoren ist die Grundlage für die Verbesserung der Auffindbarkeit Ihrer Website und die Erreichung Ihrer Geschäftsziele. In den nächsten Abschnitten werden wir einige wichtige Punkte behandeln.
Analyse mit einem technischen SEO-Audit
Viele Mängel einer Website sind auf der äußeren visuellen Ebene nicht zu erkennen. Es ist wichtig, ein technisches SEO-Audit durchzuführen, um eine grundlegende Analyse der Website zu erhalten. Sie tun dies mit den notwendigen Tools wie Screaming Frog. Auf der Grundlage des SEO-Audits erhalten Sie verwertbare Erkenntnisse zur Verbesserung der Indexierung und der Geschwindigkeitsprobleme der Website. Zu einem SEO-Audit gehören in der Regel die folgenden Punkte:
- Ladegeschwindigkeit (einschließlich Bildoptimierung).
- Kaputte Links.
- Schleifen umleiten.
- Robots & Sitemap-Datei.
- URL und Menüstruktur.
- Mobilfreundlichkeit der Website.
Durchführen von Schlüsselwort-Recherchen
Die Kunst des B2B-Online-Marketings besteht darin, durch Keyword-Recherche die Suchabsicht des Keywords herauszufinden. Ist die Person, die die Suchanfrage eingibt, ein potenzieller B2B-Kunde? Gehört er zu Ihrer Zielgruppe? Eine gründliche Keyword-Recherche ist entscheidend für alle weiteren SEO-Prozesse. Wenn Sie auf Schlüsselwörter mit einer zweifelhaften Suchabsicht oder einem zu großen Suchvolumen für eine Website mit geringer Autorität setzen, dann verschwenden Sie Ihre Ressourcen auf die falschen Leads. Bei der Keyword-Recherche müssen Sie auf verschiedene Dinge achten, wie zum Beispiel:
- Suchabsicht der Abfrage.
- Suchvolumen.
- Suchpositionen für Schlüsselwörter.
- Aktuelle Autorität der Website.
- Wettbewerb um Inhalte und Autorität.
Ausarbeitung einer Inhaltsstrategie
Auf der Grundlage der Ergebnisse der Keyword-Recherche erstellen Sie eine Inhaltsstrategie. Wenn Sie wissen, mit welchen Schlüsselwörtern Sie eine Seite aufbauen wollen und mit welcher Absicht Ihre B2B-Zielgruppe sucht, können Sie entsprechende Inhalte dafür erstellen. Die Attraktivität des Inhalts und die richtige Implementierung von attraktiven CTAs innerhalb des Inhalts sind wichtig. Bei den Inhalten achten wir auf die folgenden Dinge:
- Lesbarkeit des Textes.
- Bilder und Weißbücher.
- Schlüsselwörter im Meta-Titel, in den Überschriften und im Fließtext.
- Die Schlüsselwortdichte ist korrekt, und der Text liest sich natürlich.
Autorität erlangen
Der Aufbau eines natürlichen Linkprofils ist das Wichtigste, wenn es um Linkbuilding oder den Aufbau von Autorität geht. Das bedeutet, dass Sie Backlinks von relevanten Websites mit hoher Autorität erhalten möchten. Dabei sind sowohl Quantität als auch Qualität wichtig. Sie möchten also Backlinks von der untersten Ebene und von sehr seriösen Websites erhalten.
- Die Anzahl der verweisenden Domains.
- Relevanz der verweisenden Domains.
Ein natürliches Linkprofil, Do-Follow-Links und ein Ankertextverhältnis.
Quantitativer Linkaufbau
Eine Schicht von Backlinks weist auf permanente relevante Links zu externen Websites hin. Sie bildet ein starkes Fundament für ein Linkprofil. Diese Arten von Backlinks können in Homepage-Links, Verzeichnissen und SEO-Blogs enthalten sein. Quantitative Links werden durch Linktausch und Linkkauf gewonnen. Viele B2B-Organisationen, die in Google gefunden werden wollen, haben nicht das Netzwerk, um diese Backlinks zu erhalten. Wenn das der Fall ist, ist die Hilfe einer externen Agentur unvermeidlich.
Qualitative Blog-Einträge
Eine weitere Methode, um hochwertige Backlinks zu erhalten, besteht darin, gegen eine Gebühr hochwertige Websites mit hoher Autorität und Relevanz für Ihr Unternehmen anzusprechen. Der Vorteil dieser Taktik ist, dass sie die Bekanntheit Ihres Unternehmens/Ihrer Marke erhöht und Ihnen einen hochwertigen Backlink verschafft. Für einen soliden Start ist der folgende Stufenplan eine gute Ausgangsbasis:
- Suchen Sie bei Google nach Informationen zu Ihrer Branche. Denken Sie an „beste B2B-Software“.
- Wählen Sie nur Blog-Seiten auf der Ergebnisseite der Suchmaschine aus. Suchen Sie nicht nach Websites, die Produkte verkaufen oder Dienstleistungen anbieten. Auf diesen Websites werden Ihre Inhalte oft nicht veröffentlicht. Diese Websites bieten keine Inhalte an;
- Schreiben Sie starke Inhalte, die für die Besuchergruppe auf der Website relevant sind.
- Fügen Sie einen externen Backlink in den Inhalt ein. Stellen Sie sicher, dass dieser Backlink zu einer informativen Seite für den Leser führt.
- Senden Sie den Inhalt an den Eigentümer der Website.
Wir helfen Ihnen gerne, hochwertige Backlinks auf relevanten Websites mit hoher Autorität zu erhalten. Wir verfügen über ein Netz von 3.000 Websites. Garantiert, dass Webseiten aus unserem Netzwerk für Ihre Zielgruppe relevant sind und dass Webseitenbesitzer einen Backlink auf Ihre Webseite setzen.
Digitale PR
Der Einsatz von digitaler PR ist ein guter Schritt im B2B-Online-Marketing. Die größten Vorteile der Online-PR sind der Nachrichtenwert, den sie in den Medien erzeugt, und die Platzierung von Backlinks auf einer Domain mit sehr hoher Autorität, wie z. B. einem Wirtschaftsradiosender. Eine gründliche und gut durchdachte Strategie ist unerlässlich, wenn Sie mit dieser Methode Erfolg haben wollen. Beginnen Sie also am Anfang und folgen Sie dem unten stehenden Stufenplan.
- Arbeiten Sie mit Kollegen zusammen, um einzigartige, kreative, wissenswerte und informative Nachrichten zu verfassen. Artikel, die die Menschen gerne lesen. Dabei kann es sich um saisonale Einflüsse auf Produkte oder andere bemerkenswerte Dinge wie aktuelle Ereignisse in der Branche und den Einfluss aktueller Ereignisse auf den Sektor handeln.
- Beschaffen Sie Daten, um die Idee bis ins letzte Detail zu entwickeln. Sie tun dies mit vorhandenen Online-Daten aus Lager- oder CRM-Systemen. Wenn die Daten nicht verfügbar sind, befragen Sie Ihre Kunden.
- Analysieren Sie die Daten und erstellen Sie einen Forschungsbericht.
- Schaffen Sie gute, substanzielle Inhalte. Der Inhalt sollte fesselnd, interessant und bemerkenswert sein. Sie können dies in Form eines Weißbuchs tun.
- Schalten Sie den Inhalt unter Journalisten aus. Dies ist ein schwieriger Punkt, wenn man nicht über das richtige Netzwerk verfügt.
Wir nutzen eine Datenbank mit mehr als 10.000 Journalisten, die namentlich aufgeführt sind (nicht nur redaktionell@ oder info@). Wir nutzen dieses Instrument, um alle relevanten Journalisten zu erreichen, von denen wir den wichtigsten auch eine „persönliche“ E-Mail schicken können. Das funktioniert oft sehr gut. Mit Pressemitteilungen ist es möglich, Artikel auf allgemeinen Nachrichten-Websites sowie auf branchenbezogenen Websites zu erhalten.
SEA (Suchmaschinenwerbung)
SEA ist bestrebt, mit Anzeigen hohe Platzierungen in Google zu erreichen. Ein hohes CPC-Gebot (Cost per Click) und eine hohe Qualitätsbewertung (wie relevant und optimiert Ihre Seite für die Suche ist) sind für Google wichtig. Auch hier bildet die Keyword-Recherche die Grundlage für die zu nutzenden Google Ads-Kampagnen. SEA wird eingesetzt, um kurzfristige Ziele zu erreichen. Wenn Sie die Anzeigenkampagnen beenden, wird Google die Anzeige(n) nicht mehr anzeigen. Dies ist der größte Nachteil der bezahlten Werbung. Mit SEA erreicht man also nichts außer kurzlebiger Popularität.
Ein Vorteil von SEA gegenüber SEO ist die Möglichkeit, Ihr Zielpublikum erneut zu erreichen. Dies wird als Retargeting bezeichnet. Suchende, die bereits mit Ihrer Website interagiert haben, können mit dieser Methode erneut erreicht werden. Beispiele für Retargeting-Optionen im Google Display-Netzwerk sind Dumpert.nl, YouTube.com, Nu.nl und viele mehr. Für das B2B-Online-Marketing eines Kunden einer Nachrichtenseite kann Nu.nl eine gute Seite für Retargeting sein.
Um Google Ads-Kampagnen in Ihrem B2B-Unternehmen richtig zu implementieren, empfehlen wir Ihnen, den folgenden Schritt-für-Schritt-Plan zu befolgen.
- Besprechen Sie mit Ihrem Team das Budget, das Sie maximal ausgeben können. CPC für Anzeigen. Priorisieren Sie das Ziel Ihrer Anzeigen und das Produkt/die Dienstleistung, für die Sie werben möchten.
- Ermitteln Sie, welche Seiten Ihrer Website am besten zur Suchanfrage des Nutzers passen. Falls noch keine Seiten vorhanden sind, erstellen Sie neue Seiten.
- Passen Sie die Menüstruktur an. Achten Sie auf die Benutzerfreundlichkeit des Suchers. Klarheit spielt dabei eine wichtige Rolle.
- Richten Sie das Google Ads-Konto korrekt ein.
- Erstellen Sie Anzeigengruppen für Ihre Produktgruppe oder Dienstleistungen.
- Anzeigen zu einer Anzeigengruppe hinzufügen. Achten Sie darauf, dass die Anzeigen in einer Anzeigengruppe zueinander in Beziehung stehen.
- Schreiben Sie die Anzeigen und stellen Sie sicher, dass die Qualitätsbewertung so hoch wie möglich ist. Eine Anzeige muss eine bestimmte Aktion auslösen. Verwenden Sie zu diesem Zweck eines der Beeinflussungsprinzipien von Cialdini.
- Ordnen Sie den Anzeigen die richtigen Schlüsselwörter zu. Ermitteln Sie die richtigen Schlüsselwörter aus der Schlüsselwortforschung.
- Verknüpfen Sie die Website mit den Kampagnen. Dies verbessert den Quality Score einer Anzeige.
- Ermitteln Sie die für Ihre Zielgruppe wichtigsten Regionen.
- Starten Sie die Anzeigen und überwachen Sie die Ergebnisse in Bezug auf CTA, Impressionen und CTR auf der Seite.
Soziale Werbung
Social Advertising ist ein sehr gutes Instrument im B2B-Online-Marketing, um neue Lead-Anfragen zu erhalten und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Insbesondere die Zielgruppen von B2B-Organisationen können über LinkedIn erreicht werden. Es ist eine Plattform, auf der Sie B2B-Kunden direkt ansprechen können. LinkedIn Marketing ermöglicht es, bestimmte Gruppen mit Interessen und Funktionen zu erreichen. Neben LinkedIn bleiben auch Facebook und Instagram je nach Zielgruppe interessante Social-Media-Kanäle, um dort zu werben. Weitere Vorteile von Social Advertising sind:
- Sie können Videos und Bilder in einer Anzeige verwenden. In der Regel sind die Konversionsraten bei dieser Art von Anzeigen höher als bei Textanzeigen.
- Sie können Personen erneut ansprechen, die zuvor mit Ihrer Anzeige interagiert haben (Retargeting).
